“El cotxe és la segona gran inversió que fa una persona després de l’habitatge”

La manlleuenca Marta Molist és Key Account Manager del grup Volskwagen a l’Estat espanyol, és a dir que gestiona les vendes de cotxes a grans clients, bàsicament empreses amb flotes per sobre el centenar. Havent estudiat Direcció i Administració d’Empreses, es va incorporar a la companyia l’any 2007 i ha treballat a diversos dels seus departaments. EL 9 NOU i Osona.com l’entrevisten en el marc del Talent Convidat, una iniciativa de Creacció per donar a conèixer l’expertesa d’osonencs i osonenques a l’estranger o en càrrecs de responsabilitat.

Quin cotxe té?
Un Volkswagen, no podria ser cap altre [riu]!

Li agrada el món del motor?
No soc enginyera ni me’n considero una experta, però els cotxes m’ocupen el dia a dia i sí que m’hi fixo.

Gestiona les vendes als grans clients de Volkswagen a l’Estat espanyol. Què vol dir això?
Són les empreses que poden arribar a flotes de més de 100 cotxes. Vist des de fora pot semblar una barbaritat, però en realitat n’hi ha moltes. Quan una ha de comprar, a banda dels tractes amb el concessionari, hi interactuem des de central. L’objectiu no és tant parlar del preu o les prestacions en què es fixaria un particular, sinó de dubtes a més llarg termini. El client vol estar segur que compra una eina que rendirà i li serà útil a l’hora de treballar.

El sector motor el marcaran els anys que venen dues grans tendències: l’automatització i l’electrificació i la no propietat. Quin meló vol obrir primer?
No soc experta en cap dels dos, a més a més que per aquests grans debats ningú té resposta. La meva feina fa que estigui més en contacte amb l’electrificació. La tendència de deixar de tenir cotxe propi i, si és el cas, agafar-ne de compartit anirà a més, sobretot a les grans ciutats. Tot i això, és un tema més de particulars que no empreses.

Als concessionaris de la Unió Europea l’any 2035 ja no s’hi podrà vendre vehicles amb motor de combustió. Estem preparats?
És complicat. També s’ha de dir que ara tenim aquest horitzó del 2035, però prèviament hi havia hagut altres dates que s’han anat posposant. La decisió és política i quan parlem de política, i més a tants anys vista, pot passar de tot. D’entre tots els països de la Unió Europea, l’Estat espanyol està a la cua en venda de vehicle elèctric. No arribem al 5%. França, el segon per darrere, gairebé ens triplica. Aquests números fan difícil creure en una popularització de l’elèctric a curt termini, però quan parles amb experts també et diuen que s’hi ha invertit i que el sistema està preparat. No conec a ningú, de fet, que hagi fet marxa enrere després de comprar-ne un. En tot cas caldrà una aposta conjunta: política, econòmica, de les persones… A l’Estat espanyol la gent és força reticent al canvi.

Per què ho diu?
La suma de diverses circumstàncies. Si ens comparem amb els països nòrdics, els més avançats en vendes de vehicle elèctric, s’ha de tenir en compte que ells han gaudit d’inversions quantioses per part del govern. A Holanda, els cotxes sortien a meitat de preu gràcies a les subvencions. Això té un efecte instantani, anima els conductors. A l’Estat espanyol les ajudes són poques i, si existeixen, rebuscades i difícils de demanar. S’ha d’avançar els diners i esperar mesos o anys perquè en tornin una part. També hi ha un aspecte cultural: som gent menys donada al canvi. Quan tenim alguna cosa sota control, com la tranquil•litat de saber que hi ha gasolineres cada pocs quilòmetres, ens espanta que no es doni el mateix cas amb les electrolineres. Per mi el quid de la qüestió és aquí: pujar al carro de l’elèctric depèn molt de tenir resolta o no la possibilitat de carregar-lo a casa.

I les empreses? Hi aposten?
Passa exactament el mateix que amb els particulars: hi ha gent molt pionera i compromesa i d’altra que no. Normalment, les més atrevides són les vinculades a la salut o a la sostenibilitat, com ara les farmacèutiques. Tot i això, després hi ha companyies que aposten 100% per al vehicle elèctric i d’altres de més conservadores que ofereixen models elèctrics entre tot el ventall a disposició dels treballadors. Les multinacionals amb base a Alemanya o als Estats Units són potser les més decidides a canviar, però tot acaba depenent de qui hi ha al darrere.

Abans comentava que les empreses no es miren els cotxes com els particulars, que passen més per alt les prestacions. Què és per a elles determinant?
La seguretat, per exemple, té molta importància: si els cotxes disposen de frenada automàtica, càmeres, sensors d’aparcaments… Hem de partir de la base que per a ells és una eina de treball. Busquen un vehicle que es mogui, agradi i generi pocs problemes. En una flota de 100, 200 o 300 cada dos per tres hi ha coses, encara que siguin revisions. Els clients esperen de nosaltres agilitat i anticipar problemes. També que si hi ha un retard en les entregues, com ha passat els últims anys a causa de la guerra i la falta de components, tinguem cintura i oferim bones solucions temporals.

El seu dia a dia consisteix a apagar focs?
Sobretot anticipar-los. No tothom amb qui tractem a les multinacionals té coneixement de cotxes, per això mirem d’assessorar molt bé sobre què fixar-se en cada cas. És la millor estratègia per prevenir problemes i, si es donen, soc una ferma defensora de donar la cara. Per molt que treballem amb grans empreses, al darrere sempre hi ha persones.

Les vendes de cotxes van a l’alça o a la baixa respecte a fa 20 anys?
Fluctuen segons l’economia de mercat. Amb el boom immobiliari es van disparar, però el 2007 van baixar dràsticament i els dos últims anys ha tornat a passar el mateix arran de la crisi dels xips. El cotxe és la segona gran inversió que fa una persona després de l’habitatge. Si el context econòmic acompanya, les vendes ho noten.

Però allò de tenir el mateix més de 10 anys ha passat a la història…
És una de les conseqüències de l’auge del renting. Com que hi ha molta incertesa al voltant de les zones de baixes emissions, o sobre com evolucionaran la tecnologia i el mercat, els conductors no se senten segurs. El renting permet guanyar temps i estrenar cotxe mentre s’aclareix el futur. Simultàniament incrementa el moviment i rotació: hi ha més primeres matriculacions i més vendes de segona mà.

Dedica molta part de la seva jornada laboral a estudiar tendències?
La meva principal font d’informació són els clients. Em passo el dia parlant amb gent. A banda de solucionar problemes, faig moltes preguntes; és el meu tarannà i m’agrada saber coses de tots els sectors. D’aquesta manera ja capto què preocupa, què agrada, què estan fent col•legues seus a altres països… És el millor treball de camp.

A la comarca d’Osona, les marques més venudes actualment són Toyota, Kia i Hyundai. Una japonesa i dues coreanes.
Són firmes que han sabut vendre’s bé, no només a Osona. Toyota, per exemple, amb l’aposta per l’híbrid. En aquest context d’incertesa sobre com evolucionarà el mercat i la normativa, és una opció que té molta sortida. Els vehicles no s’han d’endollar, però sí que incorporen part del sistema elèctric i tenen l’etiqueta mediambiental. Una característica, aquesta última, que estem veient que a l’Estat espanyol té prou pes per arribar a decantar la decisió dels conductors.

Companyies com la seva miren constantment cap a l’Àsia?
Sabem que Toyota és número 1, però també he de dir que, en vendes a empreses, Volkswagen encapçala el rànquing a l’Estat espanyol. El meu dia a dia no passa tant per la Xina, Corea, el Japó… Però la nostra central, on es dissenyen els cotxes, és clar que hi té l’ull posat. I no només en les grans marques: n’hi ha moltes de xineses de vehicle elèctric que estan despuntant i desembarcant. Malgrat no tenir ben solucionada la postvenda, perquè no hi ha concessionaris on plantar-se en cas de problemes, fabriquen models cada cop més competitius.

Marta Molist va estudiar Direcció i Administració d’Empreses. Ho tenia clar de sempre?
No és que m’encantessin les empreses, però sí que sabia que soc una persona de números. Veient que Física, Química… No em fascinaven, vaig tirar per aquí.

Ha treballat a Volkswagen des que va acabar la carrera. Se sent una rara avis? Avui en dia no és habitual fer trajectòria en una sola empresa.
La part bona de Volkswagen és que m’he mogut molt per dins. En aquests 16 o 17 anys he estat a cinc departaments, incloent-n’hi un altre com a estudiant en pràctiques. Gairebé tinc la sensació d’haver anat canviant d’empresa, perquè podia conèixer la gent, però les feines m’han implicat començar de zero.

És habitual entre tota la plantilla tanta permanència?
Ha canviat molt. Quan vaig entrar a l’empresa, hi havia molta gent que hi portava 30 o 35 anys, fins i tot recordo un company que havia començat a la Seat amb 14. Avui en dia això seria impensable. Al primer departament on vaig treballar, el meu cap no es va prendre bé que volgués canviar de lloc, no ho entenia. Sortosament això ha passat a la història. Hem fet un canvi cultural i és el pa de cada dia que els professionals es moguin i tinguin ganes de créixer.

Com va viure des de dins l’esclat i la polèmica del Dieselgate?
Aleshores estava a postvenda, no a vendes com ara, i ho vaig patir menys directament. Parlant amb companys sí que expliquen que hi havia empreses molt enfadades i que els deien que érem uns estafadors. Són situacions que ningú vol viure ni que es produeixin, però si arriben, torno a defensar l’actitud de donar la cara. La guerra d’Ucraïna ha perjudicat moltíssim el món del motor, s’han retardat infinitat d’entregues a causa de la falta de components. Això m’ha portat converses desagradables amb clients, però les empreses valoren tenir algú amb qui parlar i que els expliqui la veritat.

És fàcil vendre la marca Volkswagen?
T’obre portes, perquè tenim la imatge no de prèmium, però sí de vehicles bons i amb garanties. No obstant això, els clients miren els números: tots els tractes comporten negociacions i acabes competint amb la resta de marques.

Aquest 2024 fa cinquanta anys del Golf. És el seu model per excel•lència?
El més emblemàtic. Precisament li volen donar una volta coincidint amb l’efemèride. Sempre havia estat el nostre model més venut, però amb la moda del SUB ha baixat posicions i ara queda per darrere del T-Roc, el Tiguan i el T-Cross.

ALTRES ENTREVISTES DEL PROGRAMA TALENT CONVIDAT